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渤海装备兰州石油化工机械厂经营思维创新启示录

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-07-04  浏览次数:95
核心提示:商业模式的成功企业之间的竞争,已不再是简单的产品层级的竞争,而是商业模式的竞争。企业必须根据自身的资源与禀赋、结合外部环
商业模式的成功

企业之间的竞争,已不再是简单的产品层级的竞争,而是商业模式的竞争。

企业必须根据自身的资源与禀赋、结合外部环境,选择一个适合自身发展的商业模式,并且随着客观环境的变化不断加以创新,获得持续的竞争优势与核心竞争力。

简而言之,商业模式就是企业创造营收与利润的手段和方法。尽管这在概念上并没什么惊人之处,每个商业模式的创新却成为人们关注的焦点。这不仅因为在某一行业,由于商业模式的不同而使企业的价值与盈利能力有天壤之别,更是因为基于某种创意所形成的商业模式创新,不仅颠覆了传统的盈利模式或发展模式,还成为引领行业发展方向的决定性因素。

渤海装备公司兰州石油化工机械厂“高端产品十技术服务”的服务型制造商模式,就是其在石油化工装备制造市场寒冬中逆风飞扬、立于不败之地的成功商业模式。

实际上,成功的商业模式非常一样而又非常不一样。非常一样的是这一模式创新性地将内部资源、外部环境、盈利模式与经营机制等有机结合,不断提升自身的盈利性、协调性、价值、风险控制能力、持续发展能力与行业地位等。非常不一样的是这一模式是在一定条件、一定环境下的成功,更多地具有个性,不能简单复制,而且必须通过不断地修正才能保持企业持久的生命力。

对于石油化工装备制造企业来说,如何在借鉴的基础上进行生产和经营方式的创新,永远是不断探索和实践商业模式中商业智慧的核心价值所在。

首先,要基于产业价值链的分解所形成。商业模式创新主要体现为以技术为基础、依托产业价值链、着力管理创新的方式。其中,基于产业价值链这一外生因素的价值定位、盈利源选择、盈利点选择是至关重要的。因此,依托产业价值链挖掘商业机会、展开商业模式创新成为商业模式建构与实践的分水岭。而商业模式最核心的部分——盈利模式,恰恰完全依赖于对产业价值链的分解。

其次,要有独特的、持久的盈利模式。商业模式最为关注的不是交易的内容而是方式,其目的不在于概念的重整而在于实现营收与利润,因而盈利模式是成功商业模式的核心要素。同时,一个盈利模式必须有一定的价值主张及运营机制的导向和支撑,因而是成功商业模式的集中体现。成功的商业模式必须具备一定的独特性与持久性。所谓“独特性”,就是能构成企业的竞争优势,且在同一行业中难以被竞争对手所模仿或采用;所谓“持久性”是指能够支持企业持续赢利。

第三,要具有一定的原创性或较强的创新性。创新是一种商业模式形成的逻辑起点与原动力,也是一种商业模式区别于另一种商业模式的决定性因素。因而创新性成为成功的商业模式的灵魂与价值所在。现阶段,商业模式的形成有多种路径,从经济发展阶段来看,成功商业模式不必苛求完全原创但也不能完全模仿,需要将中国人的特定思维或特质与特殊的市场经济发展环境相结合,形成经世致用的商业模式。

坚持极致思维,牢牢掌握产品研制主动权

国内市场18年仅让美国公司拿走一台烟机生产合同

截至今年6月,渤海装备公司兰州石油化工机械厂累计生产烟气轮机248台,合计输出功率超过200万千瓦。国内大小炼化企业正在运行的170多台烟机,超过140台是兰州石油化工机械厂生产的。按年8000小时运转考核惯例计算,这个厂生产的烟机每年可为用户创造节能效益70亿元以上,减少二氧化碳排放1200万吨,减少二氧化硫排放4万吨。

目前,兰州石油化工机械厂已成为全球生产烟机最多的企业,占有国内市场91%以上的份额。1989年至今,除了在低端市场被国内几家企业拿走十几台小功率烟机的生产合同外,这个厂在国内高端市场仅在2002年让一家美国公司拿走一台大功率烟机的生产合同。 
面对如此骄人的业绩,这个厂副厂长、总工程师张玉峰仍有遗珠之憾:“这说明我们仍有不足之处,还需要继续不断超越。”

“战场无亚军,市场不相信弱者。”张玉峰说,“飞雁烟机从诞生的那天起,就坚持用极致思维和工匠精神研制开发国内首创、行业一流、国际先进的烟机产品。”

“产品对于企业来说,既是进入市场的前提条件,又是存活市场的根本要素。”张玉峰说,“企业只有坚持‘要做就要做最好’的极致思维,用‘精益求精、追求卓越’的工匠精神创新产品,并把产品做到极致,牢牢掌握产品研发和制造主动权,才能牢牢把握市场话语权,立于不败之地。”

从上世纪七十年代研制出我国首台YL3000型烟气轮机,并在抚顺石化石油二厂建设的我国首套催化装置能量回收系统成功投入工业生产,获得首届全国科学大会奖,到上世纪八十年代生产出我国首台YLⅡ10000A型大功率烟气轮机,并在济南炼厂投用,获得国家科技进步二等奖;从上世纪九十年代完成国内最大的YLⅡ18000A双级烟气轮机试制,达到世界先进水平,到21世纪初研制出超大功率YL33000A型烟气轮机,使我国成为继美国之后第二个能够生产制造30000千瓦级特大功率烟气轮机的国家。至此,我国应用烟气轮机回收高温烟气能量的研究赶上了国际先进水平。

追求永无止境。进入“十二五”,兰州石油化工机械厂抓住国内外炼化市场大发展的机遇,提出从“高端制造”向“高端智造”转型升级的战略思路和目标,并集中企业才力、物力和财力展开向更高性能和更宽领域的高端智造攻坚战,先后完成集现代诸多技术研究成果于一体的YL14000C烟机热态机械运转试验,标志着我国烟气轮机制造技术站到了世界最前沿;完成首台硝酸尾气透平研制,并在重庆三灵化肥有限公司等四家企业投入运行。

目前,这个厂又在加快推进YL40000千瓦级特大功率烟机、煤化工装置用烟机、新型电液执行机构和防结垢高效型烟气轮机等研制工作,确保产品研发制造的主动权和市场话语权始终牢牢掌握在自己手中。

加快转型升级,牢牢掌握技术服务主动权

成为“三桶油”烟机专业化检维修标准的参与制定者

进入“十二五”,随着炼化行业产能饱和,新建项目越来越少,烟机市场也逐渐变窄。

“2012年,我们厂生产了16台,2014年生产了7台,2015年只有2台。市场需求的断崖式下跌,倒逼我们必须加快转型升级。”渤海装备公司兰州石油化工机械厂厂长于新哉说,“纵观全球装备制造企业,真正的强者,不但是产品创新的领跑者,更是技术服务的领跑者。哈里伯顿、斯伦贝谢等国际知名制造企业,无一不是以技术服务制胜。我们的出路也在于加强技术服务,做中国的‘哈里伯顿’和‘斯伦贝谢’,实现从‘生产制造商’向‘服务智造商’的转型升级。”

炼化装置中的烟机用过几年后,随着装置运行偏离设计工况及其他原因,节能效率会下降。这就需要维护、保养、检维修甚至进行技术改造。

早在2014年8月,这个厂就提出“做优增量、做足存量”的方向。“做优增量”,就是从日益变窄的市场需求中挖掘新的订单,通过加强技术研发,提高产品竞争力。“做足存量”,就是通过为遍布全国各地的已销售产品提供优质检维修和升级改造服务,实现二次创业。

于新哉告诉记者,烟机的研究和制造,之所以称为高端制造,是因为每台烟机的规格、参数和性能指标都是不一样的,完全是“私人定制”。同时,每台烟机的一百多个叶片和主轴等零部件,其规格和参数等都是不一样的,完全不能复制。与被誉为“工业之花”的航空发动机相比,烟机的介质是含有固态颗粒物的高温烟气。形象地讲,烟机每时每刻都是在沙尘暴环境中运转。

正是烟机这种高科技性能和高端复杂性,决定了烟机的维护、保养、检维修和改造等是一项非常专业的工作。以往,各炼企的烟机维护保养和检维修,都是由各炼企的维修队伍或炼建队伍完成的,不可避免地带有非专业痕迹。

专业的人做专业的事。这个厂依靠一流的人才和先进技术,建立专业技术服务队伍,对所有产品进行精细体检,建立起制造和使用档案,掌握使用情况,为用户提供操作和检维修建议,并向客户传导新技术,实现技术升级。

这个厂的技术服务分为三种模式。一是给有专业检维修队伍的炼化企业做技术改造方案,并当好现场施工的技术指导;二是给没有专业检维修队伍的炼化企业既做技术改造方案,又做技术维修和改造服务;三是给全方位需求的炼化企业做设计、改造、运维等一条龙服务。

凭借一流的人才、技术、产品和方案优势,这个厂很快成为烟机检维修技术服务标准的制定者和技术升级改造的引领者。截至今年5月,这个厂不但完成各类烟机改造25台,增加市场收入近亿元,弥补了烟机合同减少的损失,而且成为中国石油、中国石化和中国海油等大型企业烟机专业化检维修业务的领跑者与服务标准的参与制定者。


运用互联网思维,牢牢掌握市场营销主动权

中华烟机网建起厂家用户“利益和命运共同体”

“互联网技术的开发与应用是人类在21世纪的最伟大创新成果之一。如今,互联网营销更是成为当代的主要营销模式之一。”兰州石油化工机械厂党委书记张涛说,“石油石化装备制造企业如何‘+互联网’,我们早在3年前就在集团公司物资采购管理部、渤海装备公司等指导和帮助下,进行了有益的尝试。”

烟机是炼化催化装置的关键设备,关系到炼化企业“安稳长满优”运行。中国石油集团在用烟机38台,其中这个厂生产的烟机35台,超高的市场份额为集中储备打下了坚实的基础。2013年12月,在集团公司炼油与化工分公司、物资采购管理部的指导和帮助下,这个厂建立了中国石油专属存储库,集中储备10类备件,总金额超过3700万元。

不仅如此,中国石油集团还在物资采购信息系统上开发了集中储备模块,并已成功运行。各个集储品种的计划提报、下订单等采购行为可以全部实现在网上操作,不但节省占用资金上亿元,而且大大缩短烟机关键备件供货周期。

“产品生产者与使用者只有建立命运共同体,才能实现互利双赢,双双立于不败之地。”张涛说,“互联网的出现,为我们与用户之间建起了全天候沟通和服务的金桥,成为‘利益和生命共同体’。”

2015年9月,这个厂开发的集信息资讯服务、互动交流服务、监测诊断服务和试车台视频监控服务于一身的中华烟机网正式上线运行。中华烟机网除了常规网站拥有的产品宣传、服务宣传等功能外,还实现了在线客服、及时通信工具整合、交流社区、技术资料和论文下载等多种和客户进行沟通交流的渠道。

这个厂开发的基于B/S模式的烟机远程状态监测及故障诊断系统,采用高分辨率的远程采集技术、非平稳振动分析技术、实时数据库自动存储管理及快速查询技术,系统不仅能监测烟机的振动、轴位移、转速等振动量,还能监测流量、压力、温度等工艺过程量,系统提供了丰富的故障分析诊断工具,实现烟机正常、亚健康、故障状态的分析诊断。截至目前,这个厂已经为多家炼厂提供远程和在线监测诊断服务,为用户提供诊断报告40多份。

同时,这个平台集成了试验台视频监控系统。客户通过互联网能够实时监测和监视烟机出厂试验的数据和场景。用户能够远程看到烟机实验时的振动数据和试验画面,确信试验真实、可靠,同时降低用户到现场的费用。

不仅如此,这个平台还为用户提供了多种交流沟通渠道。网站提供了在线客服、整合的及时通信工具、交流社区等和客户进行沟通交流的多种渠道。

6月26日,记者在兰州石油化工机械厂看到,远程监测诊断中心已经实时监测着全国26家炼油厂的26台烟机,并且接入的烟机还在不断增加。目前,通过互联网给烟机做远程体检,已成为兰州石油化工机械厂现代营销的一件利器。
 
 
 
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